販促に効果的なDM（ダイレクトメール）の作り方

DM（ダイレクトメール）とは？

DM（ダイレクトメール）とは、お客さんに広告やセールスのためのメッセージを届ける販促媒体のことです。
商品やお店のイベント情報などを知らせて、商品の購入や来店を促すことが目的です。
DMには、はがき・封筒・カタログ・冊子・メールなどの種類があります。

4つのステップで完成！販促効果の高いDMの作り方

DMをつくるときには、誰に・いつ・どんな内容のものを届けるのか考えておくことが大切です。
以下のステップを順番に確認していってください。

【STEP.1】誰にDMを送るのかを考えよう

DMは、売上をアップさせることが目的です。
しかし売上を上げたいからといって、誰にでもやみくもに送るとコストだけがかかって費用対効果が下がります。
それだけでなく、お客さんからネガティブなイメージをもたれてしまう恐れもあります。
ですのでDMを送るときは、送る内容に合うように、お客さんを絞り込むと効果が高まります。
この送付先の選定作業が、効果的なDMにする上でもっとも重要なポイントになってきます。

お客さんの興味を引く情報をうまく伝えられると、反応率や購入率が上がり売上アップに貢献できます。
（DM以外のチラシ・広告・メルマガなどの販促手法でも同じです。）

送付先を選定するためには、前もって見込み客・既存のお客さんのデータをためておく必要があります。
個人・法人の区分や、購入回数、年齢、性別などの情報が入っていれば、より効果的に顧客リストを活用できるでしょう。

【STEP.2】いつDMを送るのか考えよう

DMを送るオススメのタイミングは以下の通りです。

• お店を中心にしたタイミング
  新商品の案内やセール告知など、お店の都合に合わせてDMを送るのがもっとも一般的なタイミングです。
  お客さんに商品やイベント情報を知ってもらうことで、来店・購入を促す効果があります。
• お客さんを中心にしたタイミング
  お客さんの誕生日（誕生月）やポイントが貯まったときは、お客さんへの自然な接触ができる上に反応率も上がりやすいベストなタイミングです。
  誕生日に送るDMには、お祝いのメッセージとともにクーポンを付けると喜んでもらえるでしょう。
  また、ポイントがいくらか貯まったタイミングでお知らせのDMを送るのも、来店・購入促進に効果的です。
• 特別なお客さんへのお知らせ
  VIP会員など会員ランクを設けている場合は、限定のDMを発行しましょう。
  シークレットセールなどのキャンペーンと連動して告知をしてみてください。
• 休眠の目覚まし
  しばらく動きのないお客さんや、きっかけがなくて来店されていないお客さんにもDMを送ってみましょう。
  「今はこういうものを販売しています」といった、簡単な商品案内をしてみてください。

【STEP.3】DMで伝えることを準備しよう

誰に・いつ送るのかが決められたら、DMで伝えることを準備していきます。
以下の項目についてそれぞれ具体的に考えていきましょう。

• キャッチコピーを考える
  DMは開封してもらうことが重要です。
  DMを開封してもらうためには、封筒にどんなことを書けばいいか検討してください。
  また、開封して最初にみてもらうチラシやカタログのキャッチコピーも決めましょう。
  インパクトのある文言を考えてみてください。
• あいさつ文を考える
  セールス文とは別で、あいさつ状に書く文章も考えましょう。
  DMを送った背景や商品の案内を書き、カタログやチラシを読んでもらえるように誘導します。
• 商品購入のメリットを考える
  今回DMを送る相手はどんなお客さんで、どんな悩みをもっているのか考えます。
  そして案内する商品が、お客さんの悩みをどう解消できるのか伝える文言を考えます。
  考えた文言は、カタログやチラシに記載しましょう。
• オファー（プレゼント）を決める
  このDMを読んだお客さんだけが得られるオファー（プレゼント）を考えましょう。
  クーポン券や割引券がよくある手法で、購買意欲を高められます。
• アクションを促す仕掛けを考える
  電話番号などの問い合わせ先や、商品が購入できるウェブサイトのURLを記載して、お客さんが次の行動に移れる仕掛けをつくります。
  申込書などをつける場合は、返信用封筒も付けておきましょう。

送付するお客さんにマッチした内容で、DMをつくっていくのが鉄則です。

【STEP.4】どんなものを使ってメッセージを伝えるのか考えよう

DMを郵送する場合は、どんなツールを使うか検討してみてください。
DMには、一般的に以下のものが封入されます。
目的に合わせて、封入するものを選んでみてください。

封筒	DMを入れる封筒です。 DMはいかに開封してもらえるかが重要なので、DMの第一印象にこだわるよう作成するのがポイントです。
あいさつ状	お客さんへのあいさつ・案内したいことを伝える大事な要素です。 同梱したカタログやチラシなどに目を向けてもらえるよう、お客さんの心を動かすメッセージにしましょう。
カタログ・冊子	商品を案内するものです。 購入・来店を促進できるような説明を入れるのがカギとなります。
申込書	商品の申し込みができる用紙は、必要に応じて同梱しておきましょう。 ウェブサイトでの申し込みが可能であれば、カタログやチラシにウェブサイトへの案内を記載します。
返信用封筒	申込書を返送してもらうための封筒です。 申込書を兼ねて、はがき形式にしておくこともできます。
チラシ・パンフレット	セールやキャンペーン情報、特典など個別に案内したいときは、チラシやパンフレットも同梱しましょう。 サイズは、小型でもよいでしょう。
クーポン券	クーポン券・割引券・優待券などのチケットを同梱しておくことで、来店・購入の後押しができます。 チケットは何種類か同封してもOKです。

封筒や中に入れるものは、自社のオリジナルのデザインで、中身もオリジナリティのあるものにしましょう。

▶販促物をデザインするときのコツ

これだけは気を付けておこう！販促DMを送るときの注意点

• 個人のお客さんにはDM送付許可をもらっているか
  個人のお客さんをターゲットにしてDMを送るときは、事前に許可を得ているお客さんにのみ送付するようにしてください。
  個人情報保護法により、新規顧客獲得の手法としてDMを使うことはできないので注意しましょう。
• 送料を把握できているか
  DMを自社でつくる場合は、事前に郵便局や郵送会社に問い合わせて送料を確認しておいてください。
  部数が多くなると、社内稟議が必要になるかもしれないので注意しましょう。