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そもそも販促の目的って？
販促の目標設定をする前に、なぜ販促をするのかいま一度整理しておきましょう。
販促の目的は、商品への興味や購入意欲を高めて販売を促すことです。
販促をする理由に、「キャンペーン中であることを伝えるため」「多くの人に商品を知ってもらうため」といったことを挙げる方がいます。
しかし、「伝える」「知ってもらう」だけでは、販売促進はできません。
いかに売れやすい状況を作るか、売れる確率を高められるかが販促の狙いとなります。
販促をはじめる前にまず課題を把握しよう
「売る」ことが販促の目的であることを再確認できたら、売上をつくる上での課題がどこにあるのか明らかにしていきましょう。
まずは、簡単に箇条書きでよいので、現状の課題を思いつく限り書き出してください。
もし、数値管理ができているようであれば、引き続き以下のことも実施してください。
どのようなビジネスでも、「売上＝客数×客単価×購買頻度」の計算で決まります。
つまり、客数・客単価・購買頻度のそれぞれがアップすれば、売上もアップします。
客数・客単価・購買頻度がどのようになっているのか、式に当てはめてみて現状の数値を確認してみましょう。
売上の数字を、客数・客単価・購買頻度の3つに分解してみることで、何が足りなくて何を改善するべきなのか当たりをつけられるようになります。
現状の数値が出せたら、客数・客単価・購買頻度の3つのうち、どこを伸ばすのか？もしくは全体を少しずつのばすのか？といったこと次からのステップで検討していきます。
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販促の目標を設定してみよう～数値を用いた目標設定の仕方～
【STEP.1】売上構成要素のうちどの部分を改善するか決めよう
まずは、何を目的として販促を行うのか、書き記しておきましょう。
例：
売上アップ【客数・購買頻度をアップ】
自社の商品の売上をアップするという、いちばん大きな目標があります。
売上は以下の計算式で成り立っています。
ここでは、例として売上を構成する、客数・客単価・購買頻度の3つの要素のうち「客数アップ」「購買頻度アップ」を大目的としておきます。
【STEP.2】取り組み内容をリストアップしよう
次に、大目的を達成するために、どんな取り組みをすればよいか書き出してみましょう。
例：- 実際の商談につながるような見込み客を集める【客数アップ】
- お客さんを店舗（Webサイト）に集める【客数アップ】
- リピーター増やす【購買頻度アップ】
客数アップや購買頻度アップのためにできそうなことをリストアップします。
【STEP.3】具体的な数値目標を立てよう
取り組み内容をリストアップできたら、具体的な数値目標を立てましょう。
例：- 資料請求・問い合わせ件数を10倍にする【客数アップ】
- 1日当たりの来店数（サイト流入数）を1.5倍増やす【客数アップ】
- メルマガ会員を105%増やす【購買頻度アップ】
最終的な売上の目標数値が与えられていれば、「売上＝客数×客単価×購買頻度」の式の、客数・客単価・購買頻度のそれぞれをどのぐらい上げればよいのか逆算して決められます。
ここまでで以下のような目標を立てることができました。
取り組み内容の目標数値は、はじめはどう設定すればよいか迷うと思います。
しかし、どんな目標でも、数値を用いた目標でなければなりません。
取り組みの良し悪しは数値でしか判断できないからです。
迷ったら、「とりあえず数値の良し悪しを判断するための物差しを用意してみる」程度の気持ちで目標を立ててみましょう。
計画と実施を繰り返しているうちに、どんな取り組みをすればどの程度の数値貢献できるのか感覚が身についてきます。
次の計画を立てる機会に、経験をもとにした目標数値を立てていくようにしましょう。
▶販促の効果を測定する方法
【STEP.4】月間・年間計画表を作成しよう
具体的な目標が決まったら、月単位と年単位の計画表作成しましょう。
ここでは例として【STEP.3】で出した数値目標を、1年間で達成する目標とします。
1年で目標達成するために、いつ・どんな取り組みをしていけばよいかのアイデアがでてくると思うので書き出しましょう。
- 2～10月：資料を見込み客が利用しそうな場所に設置する（目標件数：○件）
- 4月：新聞広告を出稿する（目標件数：○件）
- 1月：サイトのフォームを入力しやすい状態にする（目標件数：○件）
- 3～4月：自社メディアをつかってセール実施の案内を強化（目標流入数：○件）
- 7～8月：キャンペーン用のWeb広告を出稿する（目標流入数：○件）
- 毎月：月に5回メルマガを配信（目標流入数：○件） ▶販促に強いホームページを作成するポイント・集客方法を徹底解説
- 3～12月：会員登録した人にクーポン配布をして登録を促す（目標登録者数：○件）
-
奇数月：登録した人向けの抽選キャンペーン（目標登録者数：○件）
書き出したアイデアを、月間・年間のスケジュールに落とし込んでいきましょう。 - 1年間のうち、いつ・どんなイベントを予定しているのかがひと目でわかるもの（イベントカレンダー）
- 取り組みごとに、ひと月あたりどれだけの数値目標を立てているのか（その結果がどうだったか）わかるものをそれぞれ作成します。 ▶メール販促の始め方・メルマガ作成のポイント
計画表を作成しておくと、目標に対する取り組みが把握しやすくなり、実施した販促活動がどのくらい売上に貢献しているのか分析しやすくなります。
▶販促の年間計画
【STEP.3】の目標設定まではできたとしても、年間・月間計画を作るにあたって、販促の具体的な取り組みが思いつかないことがあるかもしれません。
販促の手法や種類については、関連記事でもご案内しています。
販促の取り組みのアイデア出しでつまずいたらぜひチェックしてみてください。
